いい商品に惚れ込め!でも盲目になるな。

From:江黒 亮介

あなたの周りを見渡してみて、
すごくいい商品やサービスなのに、
なぜかあまり売れていない。

もしくは評判の悪いものって
結構あるのではないでしょうか?

なぜいい商品なのに売れないのか?

なぜいいサービスなのに
あまり世間から評判が良くないのか?

もしかしたら
あなた自身の商品やサービスにも
同じことが当てはまるのかもしれません。

今日はその秘密について
ご案内したいと思います。

いい商品を扱うことは大前提

最初に確認しておきますが、
いい商品を扱うことは大前提です。

いい商品というのは、
お客様に提供していいと思ってもらえる商品であること。

と定義します。

もちろん、
あなたの商品やサービスは完璧ではないはずです。

ここでいういい商品とは、
あなたの熱意や、販売後のフォローも含めた
総合的なものと考えてください。

実際、
起業当初の商品と、
5年後の同じ商品ではクオリティが
全然ちがうはずです。

でも、
起業当初のお客様が
満足してなかったと思いますか??

そんなことはないはずです。

あなたの熱意やサポート
そしてあなたそのものを評価してくれて、
お客様になってくれるのです。

セラピストは特にそうですよね??

ですから、
起業当初こそ
お客様と成長していくのです。

とはいえ・・・

あなたがいま最大限
全力で提供できる一番いいサービスを
提供するわけですから、
いまのあなたにとって、
いい商品やサービスである。

これは大前提になるはずです。

ところが
この「いい商品やサービスにこだわる」
ところに大きな落とし穴があります。

それは・・・

「商品やサービスへの盲目の恋」に陥っていませんか?

いい商品・サービスにこだわり、
追求するあまり、
多くの起業家が
「商品やサービスへの盲目の恋」
に陥っています。

あたかも
ドラマにあるような恋愛劇のように。

先ほど、
いい商品やサービスを扱うことは
大前提と申し上げましたね。

では、
なぜ商品やサービスに
思い入れしてはいけないのでしょうか?

商品やサービスに目が
いきすぎてしまったがゆえに起きることです。

それは・・・

お客様の姿が見えなくなってしまう

商品・サービスを追求するあまり、
お客様の求めているものから
どんどん離れていってしまうのです。

たとえば、
整体師さんのよくある事例をあげてみましょう。

なかなか集客ができない整体院がありました。

そこのホームページはお金をかけて作ったものでした。

とても技術が高く、
施術を受けた人はとても満足してくれます。

しかも治ってしまうので、
新しいお客様を取り続けなくてはいけません。

ですが、
なかなか新規客がいらっしゃいません。

腕はいいのに、
年収は独立前の半分以下。

よくある事例です。

なぜこのような状況に陥っているのでしょうか?

この方のホームページや説明には特徴がありました。

・特別な技術を身につけた資格証
・病院で勤務していたから安心
・どんな症状でも治せる
・お年寄りからスポーツマンまでなんでも診れます
・接客検定1級のスタッフがおもてなしします。

などなど・・・

全てに対応できるので、すごいですが、
技術・施術にフォーカスしてしまったため、
何が得意なのか、自分にとって必要かどうか
全くわからないページになってしまいました。

ついでに言うと、
その整体師さん自身のこだわりもわかりにくくなってしまったのです。

ではどうしたらいいのでしょうか?

お客様の目線(悩み・不安・欲求・フラストレーション・願望)で考えてみる

まずはお客様の目線になることです。

お客様の感情や問題を深掘りしていきます。

そしてそのお客様は
可能な限りひとりに絞ってください。

そうすることで、
あなたの思い込みではなく、
リアルな人間としての感情が浮かびあがってきます。

キーワードは
・悩みや問題は?
・抱えている不安はなに?
・ヒトに言えない隠された欲求はなに?
・抱えているフラストレーションはなに?
・なにを望んでいるの?

その感情を言葉に変えて集客するのです。

たとえば、
・朝に足がつってしまう。その原因は実は骨盤の歪みにあった?!実際に・・・
・頭痛が辛くて仕事にならない。施術に行く時間もない。そんなあなたに・・・

などなど・・・

いろんな言葉を作ることができるようになります。

そして、先ほどよりも
具体性が増したことを理解していただけるでしょう。

ヒトは感情でモノを買い、理屈で正当化する

購買心理の中でよく使われる言葉です。

ヒトの購買活動は、ほぼ感情で行われています。

すごく欲しい!
と思って買った服が、
なぜか一度も着ないでクローゼットに入っている。

よくあるケースですね^^

感情や欲求に訴えられた瞬間、
ヒトは行動を起こさざるを得なくなります。

トップセールスマンの
セールス場面を見ていると、
実にうまく感情を引き出します。

面白いことに、
扱っている商品やサービスの
機能面の話は全くしないのです。

そして、感情があぶり出された瞬間に
その感情や欲求、問題の解決策としての
商品を提案します。

そのときには、
感情が表に出ていて、
深層心理からその問題を
解決したいと思っているので、
すんなりと商品を買ってしまいます。

たとえ、
はじめは商品を買わない!
言い張っていた方が喜んで
(しかも即決で)買っていくのです。

この購買心理は、
対面でもネットでも、セミナーでも全く同じです。

そしてここから学べることは、
ヒトは商品やサービスの良さに興味があるのではないということ。

自分の問題や
欲求を解決してくれるものかどうか、
そこが判断基準になっていること。

言い換えれば、
商品やサービスから得られる
未来にお金を払っているのです。

商品を愛し、お客様を愛する

いい商品やサービスを扱うことで、
あなたの言葉には説得力が宿るはずです。

でも惚れる相手を間違えてはいけません。

まずは惚れるべきは
お客様のより良い未来であるべきなのです。

なぜなら全ての商品やサービスは
問題解決のためのものだからです。

ですから、まずはお客様に惚れ込みましょう。

そして、
その人がなにに悩み、
なにを考え、どんな不安や不満を持っているのかを
徹底的に知りましょう。

そして、
そこにあなたの商品やサービスを当て込みましょう。

お客様の言葉を使って
感情を乗せて集客してみましょう。

大きな差が出ることうけあいです^^

まとめると、
お客様に惚れろ!
商品・サービスに盲目になってはいけない。

ということ。

でも商品やサービスも愛せて、
お客様も愛せたら、最高です。

素晴らしい商品やサービスを提供して、
素晴らしいお客様に囲まれながら
やりがいのあるビジネスを作っていきましょう!